Venga le cuento una historia.
“El mercadeo ya no se trata de las cosas que vendemos sino de las historias que contamos”.
Seth Godin
Ser entendido, ser comprado y ser recordado.
La necesidad básica de todo ser humano, por su carácter social, es la de ser escuchado. Y, tal vez sea por eso que se enfoque en estar contando historias todo el tiempo. Además, antes de la aparición de la escritura, la oralidad era una manera poderosa de preservar las tradiciones de los pueblos, transfiriendo la información de generación en generación.
Nos la pasamos contando historias. Constantemente. Y ello está relacionado también – además del afán de ser escuchados– con la necesidad de ser aceptados y la necesidad de relacionarnos con los demás. Nuestras relaciones tienen como punto de partida las emociones. Sin emoción, no hay relación. Por ese motivo, entre más emocionante sea la historia, mas impactante será para nuestra audiencia y mayor nivel de recordación tendremos.
Las historias buscan entender y ser entendido; comprar y ser comprado; recordar y ser recordado.
¿Por qué es tan aburrido un comité de gerencia?
Si bien es natural el hecho de contar historias, es pertinente aprender técnicas para contarlas con la intención de darles el sentido emotivo que queremos. Siempre será mucho mejor contar los resultados financieros o de gestión de una empresa a través de una buena historia, que solo el hecho de compartir los números que los resultados arrojaron. Ya podrá usted entonces entender porqué a veces se hace tan aburrido el comité gerencial de su empresa: no se cuentan historias, solo se comparte información.
Tenga en cuenta que las historias tienen un inicio, un nudo y un desenlace; un protagonista y un antagonista, por lo menos. La habilidad debe centrarse en cómo captar la atención de quien las escucha o las ve, además de cómo manejar las tensiones. Es decir, aquellos momentos que aparecen en la historia, que estresan y que de manera inconsciente, nuestro cerebro nos mantiene tensos hasta que se resuelven. No cabe duda que cuando eso sucede, generan un máximo nivel de placer en nuestro organismo. Y por eso, a pesar de que de forma aparente no nos gustan esas escenas por la incomodad que nos traen, las buscamos –o esperamos– para sentir el placer de su resolución.
Para contar buenas historias usted necesita ser un muy buen escucha primero. Entender qué emociones está esperando la gente que su historia genere, y entregarse de lleno a satisfacer esa necesidad. Escuchar le permitirá saber el momento indicando en que deben generarse una o más tensiones y elevar la expectativa de la audiencia hasta el punto que esta no quiera soltar jamás la sintonía con lo que usted les está contando. Al final lo que se quiere es que el público pida a gritos: ¡Cuéntenos otra historia! Y si hay un público queriendo mas historias, es porque quiere más de usted. Y si quiere más de usted es porque ya hay un vínculo emocional.
Datos sí pero no así.
Cuando cuenta historias –durante una visita a un cliente, por ejemplo– en lugar de solo recitar las características de su producto, tendrá mayor nivel de atención, sintonía, empatía y reciprocidad. Su cliente va a querer mantener una relación de largo plazo con usted a cambio de que usted le siga contando historias. Y si una de ellas tiene a su cliente como protagonista ¡Bingo! Ese será un cliente que jamás lo olvidará. Entonces, aprenda a construir historias a partir de cómo le resuelve problemas a sus clientes y haga que estos sean los héroes de las mismas.
Porque no es suficiente con lo que hacemos; también es importante contar lo que hacemos. Algunas expertas oradoras comienzan sus alocuciones diciendo: “Déjame y te cuento una historia…”. Usted también podría iniciar las suyas con un “Venga le cuento…”, por ejemplo.
Ricardo Gómez Garzón
